Nét đẹp của phương pháp bán hàng

Lương tâm người bán đôi khi tỷ lệ nghịch với những gì nhận được. Ở một đại lý không bẫy khách, tiền hoa hồng lại thường hẻo hơn.

Khi vào làm ở đại lý "không áp lực", tôi được phép sử dụng "phone work" xây dựng khách hàng tiềm năng. "Phone work" là tiếng lóng, dùng cho những cuộc gọi làm phiền khách vào giờ ăn tối. Tôi nhận ra mình trở thành thứ đáng ghét nhất - tiếp thị từ xa.

Danh sách khách hàng tiềm năng là tên và số điện thoại người mua cách đây vài năm (dường như chuẩn bị mua xe mới) hoặc vừa mang xe tới bảo dưỡng. Mỗi ngày chúng tôi lọc ra 20 cái tên, có khả năng thành công nhất. Một vài người tỏ vẻ lạnh nhạt sẽ có lịch gọi 6 tháng một lần. Tất cả các cuộc gọi đều được lưu vào máy tính.

Các nhân viên tuân theo quy trình khi thực hiện cuộc gọi, dù với tôi nó cứng nhắc và lố lăng. Từng câu phải đúng như bản nhắc, chẳng hạn sau câu giới thiệu luôn là "Tôi có làm gián đoạn việc quan trọng không?". Thật vớ vẩn.

Ảnh minh họa

Tiếp đến phải giải thích tại sao có cuộc gọi này: "Chúng tôi đang cần xe cũ chất lượng tốt và muốn mua với giá hợp lý. Ngài mang xe tới vào buổi tối hay buổi sáng là phù hợp?".

Sự hấp dẫn của hệ thống này ở chỗ "khách hàng tưởng chúng ta mời họ bán, nhưng thực chất lại đang nhử họ mua".

Vài người thấy cơ hội, mang xe tới đại lý. Họ chuẩn bị tư tưởng bán nhưng phần lớn vừa bán xong lại muốn mua mới. Với vài cái liếc mắt nhìn quanh, gặp một dòng xe ưa thích và thế  là có phi vụ bán cũ đổi mới.

Tiếp thị từ xa, ở cách nào đó, là ý tưởng tuyệt vời. Nhưng không phải với tôi.

Mánh khóe khác là gửi tin nhắn tới người từng mua xe ở đại lý, với nội dung phổ biến: "Mr., tôi có vài thông tin quan trọng về chiếc Toyota Corolla 1996 của ông và cần liên hệ gấp, hãy gọi theo số....". Cách này gần như luôn có kết quả, nhưng đa số khách ngắt máy cái rụp khi nghe tới câu "muốn mua lại xe của ông".

Nhưng vấn đề của tôi là chẳng bán được xe nào. Cô trợ lý động viên: "Đừng bỏ cuộc, tôi biết hàng chậm nhưng hãy đợi tới cuối tuần. Anh sẽ bán được một chiếc thôi".

"Đợi tới cuối tuần" là câu cửa miệng của giới bán xe. Mọi thứ dường như được giải quyết hết vào hai này đó. Một trong các sếp nói rằng cuối tuần rất nhiều "cá ngừ".

"Tại sao lại là cá ngừ?"

"Cậu biết mà -  rất nhiều cá lao vào thuyền. Rồi sẽ thấy".

"Đàn cá ngừ" chưa bao giờ xuất hiện ở đại lý trước. Tôi hồi hộp cho tới sáng thứ bảy, khi bước đi làm thật sớm. Nhưng quá trưa rồi mà chờ vẫn hoàn chờ. Tôi quyết định đi ăn chút gì đó trước khi đàn cá tới. Đúng lúc rảo bước ra xe, Al gọi: "Dude, anh đi đâu đấy?"

"McDonald's, anh có muốn mua gì không?".

"Dude, dude. Anh không thể đi. Anh sẽ mất khách, đó có thể là chiếc bánh giá 300 USD đấy".

Al là người có sức thuyết phục. Chúng tôi gọi pizza giao tận nơi. Khi hàng tới, điều không hay xảy ra. Al không đủ tiền để trả phí phát sinh. Tôi trả hộ và cả hai ngồi xuống ăn. Tôi chưa bao giờ thấy ai ăn nhanh như vậy. Al ngoạm miếng pizza, nhai ngấu nghiến trong vài phút rồi mau ra ngoài chờ "gà".

2 giờ chiều, tôi gặp "gà", người đàn ông lóng ngóng giữa lô xe mới. Đây là vị khách thực sự đầu tiên, kể từ buổi semina về bán hàng. Tôi bước tới, trong đầu cố nhớ lại những gì đã học.

Anh tên Ron, mang xe tới bảo dưỡng chứ không có ý định mua. Nhưng để giết thời gian, anh muốn tôi giới thiệu vài mẫu sedan. Chiếc trang bị động cơ V6 dường như được chú ý nhất.

Nhưng tôi lại đưa Ron tới phiên bản rẻ nhất. Nguyên tắc là "muốn bán được, hãy bắt đầu từ cái thấp nhất". Điều này có nghĩa hãy giới thiệu cho khách bản thấp cấp, rồi dẫn họ lên các bản cao hơn. Lý do thật đơn giản, khi đã ngồi ghế da và cảm nhận sức mạnh của động cơ V6, làm thế nào để anh ta hào hứng với ghế nỉ và ì ạch với kiểu 4 xi-lanh?

Chiến thuật bắt đầu. Ron muốn nội thất rộng, cảm giác lái tốt và công suất cao. Không vấn đề, tôi nói. Rồi một ý tưởng thoáng trong đầu, bật lên thành tiếng: "Chúng ta làm vài vòng nhé, tôi sẽ chỉ cho anh chiếc xe ưng ý. Nếu ổn thì làm thủ tục sau".

Ron đồng ý và cho biết muốn trả bằng tiền mặt thay vì qua ngân hàng hay thuê. Tôi lấy mọi thông tin cần thiết cho phi vụ đổi cũ lấy mới rồi đưa cho trợ lý bán hàng. Cô nhập vào máy tính nhưng bàn phím hỏng. "Tôi phải xử lý cái chết tiệt này bằng kiểu cũ", cô gắt trong lúc rút quyển sổ nhỏ tra cứu dựa trên số km, tuổi xe. Giá là 4.200 USD.

"Tin tốt đây", tôi nói với Ron khi anh đứng đợi ngoài sảnh. Nhân viên bán hàng bao giờ cũng quay lại với khách bằng câu đó. "Chúng tôi đưa ra mức giá 4.200 USD cho chiếc xe của anh. Tin tôi đi, giá đó hời đấy. Không có ở đâu đâu".

Tôi bồi tiếp về những lợi ích của việc thuê xe, đúng lúc trợ lý bán hàng ngoắc tay gọi vào phòng. Cô thì thầm: "Anh báo cho khách giá chưa?". "Rồi, dĩ nhiên. Nhưng sao?".

"Máy tính được rồi, và giá đó cao hơn nhiều so với thực tế. Nhưng thôi, tốt cho anh ta. Hãy ra và bảo không ai may mắn như thế đâu".

Tôi quay trở lại với Ron bằng nụ cười và câu nói "anh sẽ thích điều này cho xem". Giải thích những điều xảy ra và nói "anh nên đi kể với bạn bè chuyện lừa gã nhân viên bán hàng như tôi".

Ron mỉm cười. Bất cứ khi nào lấy được nụ cười của khách, họ nằm trong tay bạn.

Nhưng anh có vấn đề, như bao người khác, và quá đỗi phổ biến: Hỏi ý kiến vợ. Ron gọi về nhà nhưng bà xã ra ngoài với lũ trẻ. Anh tiết lộ cả hai đồng ý mua xe mới cho vợ và cô có thể làm loạn nếu anh mua trước.

Tôi ngồi với Ron 2 tiếng. Trời chuyển từ nắng nóng sang se se lạnh của buổi tối. Ron đói và tôi còn đói hơn. Sau mọi chuyện, không ai muốn trở lại vạch xuất phát.

Ron chẳng buồn liên hệ với vợ nữa. Anh chuẩn bị về thì điện thoại đổ chuông. Là cô ấy. Tôi ra ngoài để anh dễ nói. Có vẻ hơi ủy mị nhưng tôi cố hình dung cách xử lý vụ này. Tình huống cơ bản của người bán hàng là vẽ ra kết cục trước khi nó đến. Tôi hình dung cảnh bắt tay Ron rồi đưa hợp đồng cho anh ký.

Nhưng cuộc sống chưa bao giờ đơn giản. Sau cuộc nói chuyện, Ron vẫn chưa trả lời "có" hay "không". Anh lẩm bẩm: "Cô ấy đang tới".

Vài phút sau, vợ Ron xuất hiện trên chiếc van. Trước khi cô kịp nói, tôi phủ đầu : "Tôi giữ chồng chị làm con tin suốt buổi chiều đấy".

Cô cười. Tôi biết mình sẽ thành công. Họ đồng ý thuê xe 3 năm.

Cặp đôi chuyển đủ thứ linh tinh từ xe cũ sang xe mới. Cốc, bản đồ, băng cassette, đèn flash... Đợi Ron đi khuất, tôi lái xe cũ vào bãi. Nó thực sự kinh tởm. Nội thất ẩm mốc. Còn Ron đang lái xe mới, thơm tho và hẳn rất hài lòng. Tôi tự vui với tưởng tượng của mình. Hạnh phúc nhiều khi khá đơn giản.

Trở lại quầy khi mọi người hầu hết đã về. Bỗng nhiên sếp tới và nói: "Cậu làm nên điều phi thường với vị khách đó. Tôi phải phá luật của mình để buông lời khen đấy".

Vậy thực sự Ron có thương vụ tốt? Có vẻ là vậy. Anh chỉ phải bỏ ra 650 USD (chi phí thuê xe, bao gồm các khoản trả ngân hàng tháng đầu tiên, phí đăng ký và có thể vài khoản thuế...), trong khi có chiếc xe mới, mạnh hơn, tin cậy hơn, an toàn hơn và là phiên bản cao nhất.

Đó có phải là nét đẹp của phương pháp bán hàng "không sức ép?". Đứng ở góc độ người bán, nó cho phép nhân viên để tâm tới những gì khách hàng cần. Chỉ có vấn đề nằm ở hoa hồng. Tôi được 350 USD, không quá tồi cho 4 giờ làm việc.

Nhưng chả thấm vào đâu khi mỗi tuần bán một xe.